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萬億二手市場,“重模式”把賣方邏輯“升維”買方邏輯

近日,傳聞萬物新生集團(愛回收)已經完成新一輪2億美元融資,并計劃于6月初在美國首次公開招股,計劃融資5億至10億美元。知情人士稱,愛回收已經聘請美國銀行和高盛集團來安排其IPO。眾所周知,閑魚、愛回收、轉轉是二手電商三巨頭,而與其他兩家全品類平臺不同的是,愛回收主營二手3C業務,“重”是其最明顯的特點。

從2011年5月上線愛回收網站開始,其就聚焦供應鏈控貨能力,打造了一條覆蓋產業各環節的產品回收、質檢定級和銷售鏈條。有了這個鏈條,二手3C交易即由過去的賣方邏輯主導,升級為買方主導。愛回收被曝出首個啟動IPO,除了它入局早、營收穩定、實現階段利潤外,模式上相較其他平臺更成熟,或也是因素之一。

其實,近兩年包括閑魚、轉轉等二手電商平臺,都在強調二手3C物品的供應鏈打造。站在更高的維度看,除了二手3C外,類似二手車、奢侈品等品類都在持續的將模式做重。越來越多的二手交易領域開始強調、重視買方的利益,針對供給端進行各種的探索。

以供應鏈驅動的愛回收搶先打響IPO第一槍,它的上市會給行業帶來什么影響?“重”模式下一步會不會開啟二手全品類的新想象?很多問題都值得我們去思索。

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實現“買方”邏輯多重要?

于你而言舊物承載著什么?是一份屬于過往的記憶與溫情,還是生活辛苦的象征?

現在看起來更多的是一種溫情,在經濟不發達的年代,舊物往往和困苦掛鉤,買二手成為一種被迫行為,加之賣方端的稀缺,買家對質量問題往往只能“聽天由命”。但是隨著經濟的發展、物質的過剩、環保主義的倡導,消費理念已經發生了天翻地覆的變化,二手經濟也隨之再次繁榮起來。

買二手已是一種“新新潮”的購物方式,尤其是二手體驗和新品差異不大的3C產品,正在成為很多年輕人的選擇。

據申萬宏源研報顯示,2019年中國閑置市場規模達8834億元,同比增長19%;預計2020年市場規模達到10409億元,其中二手3C市場交易規模或突破千億元。同時,國內二手交易用戶的規模也呈逐年上升的趨勢。根據艾媒咨詢的數據,2018年中國在線二手交易用戶規模就突破了1億人,2019年達到1.44億人,預測2020年這一數字會達到1.82億人,接近2億人次。

放眼全球,二手經濟也同樣火熱。2018年,日本二手電商Mercari在東京證券交易所上市,首日股價飆升76%;2020年,美國奢侈品二手交易平臺The RealReal上市,首日股價上漲44.5%;今年1月,美國二手交易平臺Poshmark上市,首日股價上漲141%,市值一度超過74億美元。美國二手市場約2萬億人民幣,可想而知,二手經濟在全球各國地區的火爆程度。

龐大的市場規模自然也吸引了一眾選手進入賽道。目前,二手綜合類則主要是閑魚、轉轉、享物說等,而在二手3C領域愛回收知名度最高。細分類中,二手電商玩家有包括主打二手時尚類的花粉兒、紅布林等;主攻二手書類的孔夫子舊書網、閱鄰等;二手奢侈品類有只二、心上、胖虎。

然而,早期大多數二手電商平臺比較重視流量,而輕視上下游供應鏈的打造。致使二手電商初期,形成很牢固的賣方市場,由于缺乏標準和懲罰措施,交易產生的維權糾紛異常頻繁。

愛回收于2011年上線,回首過往,會發現這個老牌平臺,因為偏向夯實供應鏈體系,將二手交易選擇“主動權”交在買方手上,破解了二手交易最關鍵的信任環節,也給其在資本市場增分不少。

公開資料顯示,愛回收上線第二年初就獲得了晨興資本的200萬美元的A輪融資。自此之后,愛回收又先后獲得晨興資本、世界銀行旗下投資機構IFC、京東集團、老虎環球基金、天圖資本、啟承資本、清新資本等知名投資機構的多輪融資。

一邊,資本市場一直尋找二手市場平臺的“優質”標的;另一邊,從愛回收的表現來看,它確實也在給資本講著一個好故事。

在眾多二手3C平臺當中,愛回收的規模效應一直是外界較看好的亮點之一。愛回收2021年第一季度數據戰報顯示,從2020年Q2起,連續實現季度盈利,愛回收(C2B)回收業務是第二名3倍以上,拍拍(B2C)業務達第二名1.5倍,B2B(拍機堂)業務線更是達第二名6倍以上。今年3月19日與快手官方的直播合作中,更創造了累計下單金額高達4400萬二手電商直播帶貨的新歷史。這樣一份成績單,除了愛回收自身的品牌效應外,重模式打造的信任感也是原因之一。

二手市場憑借驚人的增長速度,在直播電商、社區團購等風口之外,是又一個萬億規模的新風口。

愛回收卡位二手3C競爭賽,創立之初就選擇的重模式。為何二手電商交易中難走常規商品交易的流量路線?

02

“重模式”為何是增長引擎

在二手電商中,尤其是在3C領域這條賽道,愛回收一直未貼靠互聯網行業中“輕、快”的流量驅動理念。與對手不同,愛回收選擇的是供應鏈驅動的“重模式”,熟知京東的朋友都知道,電商平臺走供應鏈重模式在初期會面臨著巨大壓力。

愛回收創始人兼CEO陳雪峰曾用“創業過程中第一大生死劫”形容最初尋求資本支持的不順。可是隨著時間的流逝,重模式發揮的作用越來越重要。

一方面,欲服務“好”買方,要先完成需求端整合;如衣服、圖書、鞋帽等二手類別,只是圖片就能清晰展示物品的折舊情況。但是二手3C產品是很難用簡單的圖片展示,了解到該3C物品的參數、電池續航及其他內部零件折損情況等,若沒有中間平臺做相關質檢和評測,賣方可以通過虛構數據和折舊情況,而且很多賣方本身就是“小白”,買賣方直接交易的糾紛概率極高。毋庸置疑,相比其他品類,二手3C天然就應該買方占主導的市場。

重模式本質上就是通過對供給端的標準化和規范化,完成對需求端的整合,讓用戶清晰明了的購買各類型的二手3C物品。閑魚、愛回收、轉轉“三強”,過去可分為C2C和C2B2C兩種,閑魚推出了C2B信用回收、租房租衣等,轉轉在去年5月底也開始發力手機C2B業務。可見,包括閑魚、轉轉等流量平臺想要深度切入交易時,也都在重走愛回收的前路。

二手3C交易中,部分賣家對快遞二手手機給平臺檢測評定的方式普遍會有疑慮,線下渠道布局就非常重要。為了方便賣家更好的觸達,愛回收最開始選擇人流聚集的購物中心里開設門店,從2013年12月開出第一家門店,七年時間已在170個城市開出了700多家線下實體店。自此之后,愛回收左手線上、右手線下,在渠道搭建上線下布局達到這樣的規模,后進的玩家很難追趕。

而從實際效果來看,愛回收潛心建設的線下供應鏈,使用戶交易不再是“兩眼一抹黑”。

小紅書上的一位用戶表示,愛回收門店工作人員工作十分認真,整個驗機過程非常專業,在設備完成隱私清除后會發短信通知,后期還會發送詳細的質檢報告。可見線下門店服務是公開、透明的,也正是因為這份用心讓愛回收線下門店備受消費者認可,所以我們才會經常看到愛回收門店前排起長隊的景象。

此外,愛回收線上與京東達成戰略合作,線下又與迪信通、國美、樂語等數萬家連鎖商家攜手,共同構建線上+線下的全場景覆蓋,并通過“回收和以舊換新”的方式打造新的消費服務場景,實現了供給端質量和數量的一個保障。加之上文提到的全國超過720家線下門店,愛回收的新業務也因此得以延伸。據愛回收和拍拍戰報顯示,2020年雙11期間,愛回收以舊換新服務用戶同比增長442%。可以看見為了讓買方主導權更自由,愛回收供給端的革命是一個持續的過程。

另一方面,供應鏈是底層基礎;《2020二手3C消費年度報告》認為,在二手3C行業平臺競爭白熱化的大背景下,供應鏈能力是二手3C平臺的核心競爭力,擁有供應鏈優勢的頭部平臺在控貨能力、運營周轉效率和服務能力方面的優勢會進一步突出,客觀上也會帶動全行業的供應鏈效能提升。

愛回收花費10年時間,給“非標”的二手3C定制權威可信的“標準”。其至今建立了七大后端運營中心和數十個城市運營中心,總面積超過了4萬平方米,提供質檢、分級、隱私清除等服務。例如,常州的“亞洲一號”自動化運營中心,就具備了自動化輸送、質檢、分揀和存儲功能,自動化率達到90%,將原本人工前端分揀耗費的時長縮短了3倍,且失誤率小于0.01%。自動化水平的提升產生了更高的效率,最終使坪效提高300%。

二手市場不同于新品電商,信任鴻溝始終是供給側與需求側的巨大隔閡,而讓買方做主導,解決他們對貨品的擔心,成為打開二手3C大市場的關鍵。

從當前看來,“重模式”確實發揮了砥柱作用,5G時代帶來的新換機潮,IPO后的愛回收定會繼續夯實在二手3C上的積累,這套邏輯能否復用在更多二手細分品類上?去年9月,“萬物新生”取代“愛回收”作為全新集團品牌,由單點打透向更多品類延伸的發力信號已經釋放出來。

03

蓄勢的多品類江湖

愛回收的重模式在二手3C上證明了它模式上的優勢,對萬物新生來說,野心或并不會僅限于此。

如果說閑魚為代表的流量平臺是以流量驅動的C2C輕資產全品類運營模式,愛回收則是邏輯鏈條更復雜、模式更重的垂類C2B2C模式。因為平臺在運營當中扮演的是對接供給和需求雙方的中間角色,所以B端平臺必須重視企業的信譽和生意的可持續性,這也要求愛回收從回收到質檢、銷售整個產業鏈條中的每一個環節都必須嚴加把控,甚至要自己開線下門店,這就導致模式不可避免地“重”。

隨著業務持續的推進,現在的愛回收整體已很難用簡單的某個模式來觀察,它在行業內率先打通C2B+B2B+B2C全產業鏈的二手交易平臺。這些不同的模式,分別適配著愛回收的不同業務線,各自落在不同的品類點上。

在這個大體系下,愛回收可以說是C2B為主的全場景回收解決方案平臺,拍機堂則是商家線上交易平臺B2B模式,而在2019年收購的拍拍則主要是以B2C為主的二手優品零售平臺,自此,在二手3C領域,愛回收已是一個C2B2C模式的平臺。

在過去,愛回收既是平臺下一個細分的業務線,又是整個平臺的名字。隨著它涉及的業務外擴,去年,愛回收在北京舉辦“科技賦能 萬物新生”品牌升級發布會。“萬物新生”將取代“愛回收”作為全新集團品牌,下轄了上面提到的各個業務線,是否意味著上市后,萬物新生或將把二手3C的模式在其他高客單價,重供應鏈能力的品類也走一遍。

在綜合二手電商領域,不同品類間使用的平臺模式各異,將品牌名升級后,各個業務線之間的關系也就相對縷的更順。

其實在上文講過,不僅愛回收在外擴。包括閑魚、轉轉也都在經歷著變化。閑魚通過主打C2C模式,培養了活躍的社交屬性,并以此為優勢加速線下布局。轉轉也開始專攻二手 3C數碼,一方面學習著從供應鏈發力打造自己競爭力,另一方面推出針對二手3C驗機的服務體系;整個二手市場三方從不同的方向,向綜合平臺這個點上匯流,各自都有自己的優勢。究竟誰能成為二手綜合交易領域最終的NO.1,就目前格局來看還是未知的。

但可以肯定的是,愛回收扛著壓力打造的重模式,把賣方邏輯的交易升級為買方邏輯的交易,滿足了用戶安心、放心購買3C的痛點,如今成為行業共識。雖然,衣帽服飾等等品類,有的需要下沉供應鏈,有的需要做輕,但無論是在平臺規則制定上,還是交易流程梳理上,買方用戶的重要性都在不斷提升。

二手交易困局里,過去是二手貨品稀缺,買方大多數對品質不較真。隨著物質的豐富,供給端不再是問題,那么用戶本就該被滿足的體驗需求,整體獲得提升是一種必然。

時代的車輪駛過物資匱乏的年代,新興的消費理念讓二手市場重新煥發生機,不論是整個二手市場的萬億潛力,還是3C領域的千億規模,對選手來說都是不容放棄的巨額誘惑。

目前,市場競爭異常激烈,閑魚、轉轉在前,快手入局在后,重模式下“十年磨一劍”。搶下二手第一股后,愛回收還會給行業帶來哪些新的故事?這一切,或許只有未來給我們答案。

作者簡介

師天浩,專欄作者、北京五秒科技有限公司聯合創始人、互聯網分析師,已在多家媒體平臺開通專欄;曾在《南方都市報》《計算機應用文摘》《商界評論》《通信信息報》等傳統報刊上刊文。

人人都是產品經理2020年度人氣作者;一點資訊“清朗計劃”首批作者;2018年砍柴網年度作者;2017年極客網年度作者;2017年度最具爆發力自媒體;2016年度最具爆發力自媒體獎等榮譽。累計發表文章千余篇。商務合作,請加微信:shiyuanyuan1988

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